三撇步,帮你顺利说服客户!

2020-06-14 作者: 围观:587 64 评论

三撇步,帮你顺利说服客户!

在商场上,数字会说话

即使对方对产品很感兴趣,还是需要进一步的说服。不过,在这种情况下,光凭三寸不烂之舌,很难发挥理想效果,而且还会花费很多时间。

这个时候,如果各位能够想到「数字」、「YES」和「缓一缓」这三点,就可以顺利说服对方。我将它们取名为「说服、交涉小撇步」。

首先是「数字」。虽然是老生常谈,但当对方对签约感到不安,或是举棋不定时,即使一再向他保证「不会有问题」,也无法达到效果。这种时候,需要的不是抽象的言语,而是具体的数字。

「花费这些成本达到的效果可以用这些数字来表示,所以,这可以列入预算。」

用这种方式说明,客户也比较容易接受。

不要否定或批评,一概用「YES」回应

其次是「YES」,也就是「不要否定或批评,总之,先肯定对方」。假设在洽谈业务时,对方这幺说:「我不打算引进你们公司的服务,我对我们公司目前的状况很满意。」

但业务员总是忍不住会反驳:「但是……」,或是「您真的觉得目前的状况没问题吗?」

业务员愈热心,就愈容易急着反驳对方的意见。回想一下北风和太阳的寓言故事就会明白,愈是强迫对方就範,愈是容易达到反效果。当对方说「NO」时,如果用「NO」反驳,双方就愈来愈没有交集。

这种时候,不妨先回答「YES」,姑且接受对方「NO」的说法。

请试着不要说「但是」,而改说「这样的确是不错」,总之先接受对方目前的现状和意见。

然后,再度重新提案。

「原来是这样,真不愧是……。那不知道您愿不愿意尝试一下这个,更进一步提升现状呢?」

想要说服对方,绝对不能用否定的方式。这是必须牢记在心的小撇步。

「结论晚点再说」也无妨

在商场上,经常会听到「先说结论」这句话。

「请你先说结论,告诉我你想要做什幺。」

在洽谈业务或交涉时,当业务员开始细说事情的来龙去脉,有时候对方会这幺要求。先交代最终目标后再谈细节的确是缩短沟通时间的有效方法。

但是,如果遇到对方表现出否定的态度时,有时候「结论晚点再说」更能达到说服的目的。在盛夏的炎热天气,有人想吃冰品,如果你用「先说结论」的方式推荐对方「吃热热的乌龙麵更有益身体健康」,对方一定会拒绝。在洽谈业务时也一样。

洽谈业务的目的并不是要让对方觉得你这个人很乾脆。即使会花费一点唇舌,让对方心服口服地下订,才是洽谈业务的目的。尤其在需要说服和交涉的场合,最好不要拘泥于「先说结论」的作法,有时候「结论晚点再说」反而更能够顺利达到目的。

摘自《模式化工作术》

三撇步,帮你顺利说服客户!

数位编辑整理:陈子扬
Photo:pixabay,CC0 Licensed.